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贈り物や歓待を受ければお返しをせずにはいられない。この意識を社会心理学で「返報性(へんぽうせい)(お返し)のルール」という。互いに助け合う社会の仕組みはこの意識に支えられているし、ビジネスでは取引の強力な武器として使われている

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ゴルフを共に楽しみ、銀座の高級鉄板料理店で和牛ステーキや伊勢エビに舌鼓を打った。来日したトランプ米大統領へのもてなしだ。夕食会には孫娘アラベラちゃんが好きという「ペンパイナッポーアッポーペン(PPAP)」のピコ太郎さんも招いた

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安倍晋三首相は昨年秋の大統領選後、いち早くトランプ氏を訪問。高級ドライバーを贈った。2月にはフロリダでゴルフなど破格の歓待を受けている。今回はそのお返しの意味もあろう。首脳会談で大統領は北朝鮮問題などで日本側の期待にたがわぬ姿勢を示し首相を満足させた

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返報性を応用した方法がある。確実に拒否される大きな要求をし拒まれたら元々受け入れてほしい要求を出し直す。相手はこれを譲歩と見なしこちらも譲歩しなければと考えて要求を受け入れる=「影響力の武器」(ロバート・B・チャルディーニ著)

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取引が得意とされる大統領の次の要求は何か。大量の米国製武器を購入すれば日本上空を通過する北朝鮮のミサイルを迎撃できると力説した。〈返報性のルールにより私たちが行動という形でまいた種は、その味が甘くても苦くても必ず私たちのところに戻ってくる〉。同書の警句である。

(11月8日)

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